半岛官方网站琴行销售技巧进阶法则——解决客户购买时的顾虑
半岛官方网站琴行销售技巧进阶法则——解决客户购买时的顾虑明明我的课程/乐器已经性价比非常高,几乎已经到了不赚钱的地步,可家长们为什么不买账呢?甚至还在一步又一步的还价?
别急,一些女老师平常去买菜时,也总是要讨价还价一番,而他们转眼到了网购平台,看到李佳琦推荐的口红,即便再贵也忍不住买买买。
本质上买菜和买口红并无差别,都是购买行为,因此家长在购买乐器或者选择课程时讲价,也是一样的道理。
名牌和普通品牌有什么区别?名牌除了贵全是好,而普通品牌除了有一定价格优势,其他地方都是一般般,那人为什么不买名牌呢?
这就是一名顾客不购买的第一理由——价格顾虑,那人为什么又愿意买名牌呢?这是第二理由——信任顾虑,那我们如何帮助客户把价格顾虑和信任顾虑排除呢?
这是一个很错误的理念,很多琴行一年从头到尾打折促销,春节了搞个活动促销吧,三八妇女节做个活动吧,劳动节了再做一次活动吧,一年少说两个月一次了,打折到最后琴行也就不值钱了,卖不出产品了。
打折促销的目的是为了让利润增销量,可事实上很多琴行不存在让利这一说,本身已经没太多利润了,这时候再去促销投入了人力、精力后,一算账没回款多少,结果已经耗费了一次活动,还损失了未来学生的购买机会。
比如参考线上乐器的销售方式,网购一把吉他,他会送调音器、吉他背包、乐谱、教材等等,有些还可以私人订制化刻字,那其实呢只是一把单纯的烧火棍,使用感很差,但胜在他拥有全套的服务。
当我们除了价格,不能为他们带来其他实质性的服务时,自然而然他们会再三议价,毕竟除了价格,也没什么其他可谈的了。
如果我们换位思考到家长和学生的角度看到网购的琴全部都包,而琴行的琴,一对比少了很多服务,那我选择哪边呢?
价格顾虑的应对方法就是给客户带来更多的附加值,就拿最简单的宣传来讲原价10000元,厂商让利8折优惠,这种活动已经太普遍了,烂大街。
其实教育行业本身不应该出现信任顾虑半岛官方网站,毕竟老师如果不能争取到家长学生信任,那本身的实力肯定是具有一定问题的。
不过这也无法避免一些学习时间不长的家长和学生,毕竟短时间的接触,不是能令每个家长和学生都能信任老师的。
其实上述这两个信任顾虑的本质解决方法,就是增加服务粘性提升用户体验,要家长学生第一次进入琴行开始就要让他们逐渐信赖我们,在这里分享一个简单例子比如:
(3)试听课:大家都知道试听课怎么上,但是试听课教室布置如何呢?建议大家条件允许的话,专门挑选出上试听课的教室,精心布置。
(5)教学回访:在进入正课以后,前一到两个月,是决定家长是否长期报名和购买乐器的关键时机,我们要给出家长“品牌”承诺。
这样子的细心服务,家长自然而然也能感觉到琴行的用心,你的细心自然而然家长都能看在眼里解决了信任顾虑时,往往价格顾虑已经不是问题了。
当然这只是一份基础方案,具体细致化的服务,各位校长需要根据自身琴行去一一挖掘,在这五个流程上面深挖深钻,你会发现有时候销售并不难。
那么,琴行具体应该怎样解决价格顾虑呢?可从哪些方面着手?在解决信任顾虑时,具体到预约电话、接待破冰、试听课、回访、教学回访这些环节时,各个环节注意事项和具体实操技巧又是怎样的呢?这些在《琴行经营报》3月刊P24《琴行销售技巧进阶法则——解决客户购买时的顾虑》一文中有详细介绍和分享,老师们可重点关注下。
疫情来势汹汹,《琴行经营报》将各地经营者齐聚一起,为大家提供一个抱团取暖的大本营、共享经营方法,让大家面对疫情不慌张,在互相学习中谋得发展,携手共度眼下困难时期。
为大家带去更多的经营干货知识,卯足劲、充好电,一起等待疫情结束后的复工复学,再施展拳脚,大干一场!